miércoles, 27 de abril de 2011

6 Consejos para Elegir el Nicho de Mercado de su Negocio

He leído este post orginal de Gestiopolis.com en el que se citan seis interesantes consejos para elegir el nicho de mercado correcto para una empresa.
Aquí publico un fragmento del artículo original:

La diferencia entre el éxito y el fracaso comienza por elegir el nicho de mercado apropiado para tu negocio. Hay muchas decisiones que se toman en los negocios, ésta es vital. Es como elegir dónde construyes tu casa.
Pocas decisiones en los negocios tienen un impacto tan directo y vital en toda la vida de negocios como ésta. Igual sucederá cuando quieras desarrollar nuevos productos.
Elegir el nicho de mercado es elegir el perfil del cliente que deseas atender con tu producto y con tu servicio. Te daremos algunas guías para te ayudes a tomar esta decisión que marcará toda la vida de tu empresa.
¿Te has preguntado por qué algunas personas fracasan dramáticamente en los mismos negocios donde otras tienen un éxito espectacular y crean verdaderos imperios? Elegir el nicho de mercado adecuado es una de las respuestas.
¿Qué es un nicho de mercado?
El término “Nicho de Mercado” se utiliza en mercadotecnia.
Se refiere a una porción bien definida de un segmento de mercado mayor. Dentro del nicho de mercado las personas poseen características y necesidades similares. El empresario elige un nicho de mercado y busca en él las necesidades que no estén siendo satisfechas, o que quienes lo están tratando de hacer lo hacen mediocremente.
Los empresarios y los mercadólogos hablan de “nichos de mercado” cuando piensan en:
- abrir un nuevo negocio,
- desarrollar un nuevo producto,
- lanzar una campaña publicitaria,
- buscar oportunidades de necesidades no satisfechos,
- hacer investigaciones de mercado,
- ensayar productos o servicios, etc.
Los nichos de mercados tienen varias características que te permiten distinguirlos y clasificarlos. Un nicho de mercado es:
- Una porción bien definida de un segmento de mercado.
- Es un grupo pequeño de personas, organizaciones o empresas.
- Sus necesidades particulares son semejantes, al menos en algunos aspectos.
- Quienes forman el nicho de mercado están dispuestos a cubrir esas necesidades.
- Tienen capacidad económica para pagar y satisfacer así su necesidad.
- Para cubrir esas necesidades se requiere de una empresa con la capacidad y la especialización de organizar sus operaciones para hacerlo.
- Existen pocas o ninguna empresa en estos momentos satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.
- El tamaño del nicho de mercado tiene un tamaño suficiente para generar un volumen de ventas y ganancias atractivo a la empresa que lo atienda.
¿Dónde están las ganancias de una empresa?
Las ganancias de una empresa están en los nichos de mercado.
Las empresas que desean obtener ganancias atractivas para sus negocios deben especializar sus operaciones en nichos de mercado, mejor aún en un solo nicho de mercado de tamaño suficiente.
Cuando pienses en una idea de negocios, que de por sí es el peor argumento para comenzar un nuevo negocio, busca y piensa primero en cuál será tu nicho de mercado.
Cuando lo encuentres investiga y analiza sus necesidades, luego desarrolla un negocio que satisfaga mejor que cualquier otro esa necesidad.
Es imposible atender todos los mercados.
- Un nicho de mercado puede ser un lugar o un territorio bien delimitados que podría describirse por ubicación precisión dentro de un sector de tu ciudad. Por ejemplo: “Los habitantes de la zona 14 en bloque 24 del Oeste de tu capital”.
- También podría ser identificado como un grupo de personas de una profesión. Por ejemplo: “Los ingenieros agrónomos menores de 40 años”.
Nunca salga a construir una nueva empresa, si antes no ha definido claramente su nicho de mercado. Esto es más importante de lo que muchos principiantes se puedan imaginar.
Vacúnese contra la competencia…
La competencia en los segmentos de mercado es muy grande, en los nichos de mercado la competencia es mucho más selectiva.
La especialización aleja la competencia.
Una empresa especializada y enfocada, puede ser capaz de crear barreras que eviten que otros quieran ingresar a tu mismo nicho.
Un ejemplo:
Localizas un sector de tu ciudad con suficiente densidad de población y abres un supermercado con el tamaño apropiado para satisfacer las necesidades de ese nicho de mercado. Pueden ser seis cuadras a la redonda. Puede ser un grupo de condominios ubicados en ese sector. Si lo haces bien, si tus clientes están satisfechos y has logrado desarrollar la lealtad de ellos, es casi imposible que un competidor quiera ingresar al mismo sector. La competencia sabe que tendría que invertir mucho dinero para ocupar un lugar allí y que al final el volumen de ventas que pueda rescatar no será atractivo para él.
5 Consejos para elegir un nicho de mercado rentable
1. Determina cuáles son tus competencias, tus capacidades.
Primero determine cuáles son las fortalezas, capacidades, talentos y recursos.
Si eres un emprendedor, esto se aplica a ti como persona.
Si tienes un negocio, haz el análisis para la empresa como una entidad que ya tiene vida propia y que está ofreciendo productos y servicios.
2. Decide cómo te vas a especializar:
a. Resuelve si lo vas a hacer geográficamente: una región, un país, una ciudad, un sector de una ciudad, etc. Puede que quieras especializarte por personas: hombres, mujeres, niños, jóvenes, universitarios, profesionales, obreros, etc.
b. Puede que quieras especializarte por tamaño de cliente: grandes compañías, pequeñas compañías, familias ricas, familias de clase media, etc.
c. Puede que te quieras especializar por tipo de productos: productos para la limpieza, alimentos, medicamentes, productos tecnológicos, productos para el cuido de la salud, etc.
d. Puede que te quieras especializar por calidad y precio: productos de consumo masivo con vida útil corta y bajo precio; o productos selectos de altísima calidad y muy costosos; o productos que se vendan en grandes volúmenes contra productos con ganancia marginal altísima, pero cuya venta es en volúmenes bajos. Piensa en la industria automotriz, hay bastantes ejemplos allí.
e. Puede que te quieras especializar en servicio, buscarás productos que se posicionan no por precio ni por cantidad, sino por el servicio que los acompaña: por ejemplo, los servicios de vigilancia de circuito cerrado.
f. Puede ser que te decidas por el canal que utilizarás. Por ejemplo, puedes elegir negocios cuyo producto se vende en su propio local y el cliente llega a comprarlos, o productos que se venden de puerta en puerta como los negocios de venta directa, o pueden ser productos que solo se consiguen por Internet o por medio de referidos.
3. Mide el potencial del nicho de mercado elegido.
Investiga, analiza y elije, al menos tres nichos de mercado con aparente atractivo.
Debes hacerte estas preguntas, para cada uno de los nichos elegidos y trata de que no sean suposiciones suyas, sino que los datos que anotes estén sustentados en un profundo análisis e investigación concienzuda.
a. ¿Los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ¿Existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?
b. ¿Qué tan desatendido está realmente ese nicho de mercado?
c. ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo?
d. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?
e. ¿Cuál es el nivel de riesgo o volatilidad que tiene ese mercado?
f. ¿Qué tan fácil o costoso es ingresar a ese mercado?
g. ¿Cuál piensas que será la reacción inmediata o de mediano plazo que tomará la competencia ante el ingreso de tu empresa a ese nicho de mercado?
h. ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?
i. ¿Es un mercado nuevo o recién establecido? Por ejemplo, si tu elección fue geográfica, investiga desde hace cuánto existe ese grupo de personas, hay rotación frecuente en los habitantes o más bien se trata de familias que tienen muchísimos años de vivir en la misma zona, es gente mayor o es gente joven. Analizar a qué se dedican los vecinos de ese sector.
j. ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? Todos estos datos son valiosos.

Lee el post completo con los tres consejos restantes aquí.

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